Гайды по продвижению

Как увеличить продажи с помощью JTBD: продавать не продукт, а результат!

Хочешь узнать, что ты продаешь на языке маркетологов и благодаря этому увеличить свои продажи? Тогда рекомендую почитать этот текст.
Чтобы разобраться, что же ты продаешь, нам с тобой понадобится узнать теорию JTBD (Jobs To Be Done). Не волнуйся, я умею объяснять простым языком и не мучать лишней теорией своего дорогого читателя. Знаешь, кстати, почему дорогого? Сейчас дорогого стоит привлечь хоть кого-то почитать твою статью или лид магнит. А раз уж мне удалось привлечь твоё внимание, то и сделать нужно хорошо. Дать максимум пользы. Конкуренция за внимание людей большая, поэтому движения наши должны быть правильными и точными.

И теория JTBD поможет сделать твои продажи правильными и точными

Представь, что каждый клиент – это большой босс, который нанимает твой продукт или услугу для выполнения работы. Например, покупатель в магазине берет дрель, но нужна ему не дрель, а дыра в стене. Или статус «рукастого мужа» в глазах жены. То есть твой продукт (в данном случае дрель) нужен для выполнения конкретной работы (дыра в стене и страстный огонь в глазах жены).
Когда ты понимаешь, какую “работу” твой продукт выполняет для клиента, тебе становится проще продавать, делать креативы, доносить ценность. Ведь ты не просто говоришь: “Вот дрель, возьми”, а говоришь: “Хочешь быстро делать дырки в стене и радовать жену уютным домом – вот инструмент, который тебе поможет”.
Продукты или услуги уже сами по себе никому не нужны. Голодные 90е остались в прошлом. Сейчас, принимая решение об очередной покупке, мы хотим стать лучше, совершить прогресс. Мы хотим базовых вещей - счастья, безопасности, спокойствия, любви, уверенности.
Уже скоро я накидаю вам варианты JTBD для разных ниш. Но рекомендую читать по порядку. Не бежать галопом по статье, а потратить 5 минут и вдумчиво прочитать весь текст. Договор?
Давай еще пример… Это Вася. Вася находится в фиговой ситуации – мальчишки обижают его, а девочки не хотят с ним танцевать на дискотеках. Вот такая грустная «точка А» у Васи. Вася в своих ночных снах представляет свою точку «Б» - он уважаемый всеми парень, не чушпан, а пацан, хулиганы его бояться, а девочки стоят в очереди, чтобы с ним танцевать.
У нашего Василия есть JTBD, работа, которая должна быть выполнена. Дальше Васе надо найти решение и «нанять» это решение на работу. И вот Вася идет на секцию тайского бокса, которая открылась в соседнем районе и удачно показала ему свою рекламу в соцсетях, на которой Вася увидел себя. Вернее, нового Васю из своей точки «Б».
Почему Вася пошел на бокс? Думаете, он хочет много отжиматься и получать по лицу от противников? Ему нафиг это не надо. Он понимает, что тайский бокс поможет ему давать отпор задирам и нравится девочкам.
Описание работы, на которую Вася нанял тайский бокс, может звучать так:
Бокс поможет мне стать сильнее, дать отпор задирам и найти себе девушку.
А теперь прям максимум внимания! И обещай мне, что потом подумаешь про себя и свою услугу в этом контексте! Если бы я была маркетологом этого клуба по тайскому боксу, я бы предложила запустить дополнительные мастер классы для наших студентов. Например, мастер класс как решать конфликты. Или как пикапить девочек. Короче, добавить продукту дополнительную ценность. Тогда у нас больше шансов, что Вася через месяц не сольется и не наймет на работу другой продукт. Например, секцию скалолазания в соседнем дворе.
Сейчас еще пример, чтобы ты точно всё понял 😊 И обещай мне, что, читая эти примеры, ты даешь своим мозгам шевелиться и придумывать доп. ценность для своего продукта.
У нас есть IT стартап. Это маркетолог с искусственным интеллектом. Наш клиент – это человек, который пытается продвигать свой бренд через создание контента, но постоянно сталкивается с нехваткой времени и идей.
Наш продукт он нанимает на работу, чтобы получать поток качественного контента и экономить своё время.
А теперь внимание! Дополнительная ценность, которая помогла нам быстро стартануть, это то, что продукт делает распаковку бренда, помогает разобраться в аудитории, в миссии, ценностях, позиционировании, понять архетип и тон голоса. И только после этого создавать качественный контент, который поможет бренду расти и развиваться, а человеку получать клиентов!
А чтобы людям было не страшно покупать кота в мешке, часть стратегии мы даем бесплатно. Кстати, хочешь попробовать? Жми сюда! Обещаю, что уже в бесплатной версии пользы будет больше, чем на платных курсах.
Маленькая ремарка…. Смотри, что я сейчас сделала? Я элегантно вставила в статью рассказ про свой продукт. Таким образом, эта статья может принести мне клиентов. Поэтому еще один урок – всегда продумывай, к чему ведет статья, ролик, пост, любое твое действие! Иначе зачем это всё?
Резюмируем по JBTD и перейдем к разным нишам! Итак, теория утверждает, что:
  1. Продукты нанимают на работу и увольняют, когда они перестают работать (или появляется альтернатива, в которой есть дополнительная ценность для «работодателя»)
  2. Люди покупают не продукты, а прогресс, лучшую версию себя
И чтобы понять, что же ты продаёшь на самом деле, нужно задать себе простой вопрос: «Какую работу мой продукт или услуга делает для клиента?» Продавать продукт – это скучно, а вот продавать результат, который он даёт, – это уже совсем другой разговор!

Теперь разберём на примерах, чтобы стало совсем ясно

Психолог

  • Клиент: “Мне надо избавиться от тревоги.”
  • Ты продаёшь не просто консультации, а возможность стать спокойнее, справиться с проблемами и, может быть, наконец-то уснуть нормально!
Фотограф

  • Клиент: “Мне нужны классные фотки для инстаграма.”
  • Ты продаёшь не фотосессию, а стильный образ в глазах подписчиков и возможность собирать кучу лайков.
Преподаватель испанского

  • Клиент: “Хочу научиться говорить на испанском.”
  • Ты продаёшь не уроки, а уверенность в эмиграции, возможность не чувствовать себя чужим, когда нужно заказать паэлью.
Бренд украшений

  • Клиент: “Хочу новое кольцо.”
  • Ты продаёшь не украшение, а возможность почувствовать себя особенной, добавить блеска в повседневную жизнь или подчеркнуть статус.
Тренер по фитнесу

  • Клиент: “Хочу похудеть.”
  • Ты продаёшь не тренировки, а красивую фигуру, комплименты от окружающих и уверенность в себе на пляже.
Ресторан

  • Клиент: “Хочу пойти поесть.”
  • Ты продаёшь не еду, а удовольствие, возможность расслабиться, провести приятный вечер и не мыть посуду после.
Косметолог

  • Клиент: “Хочу хорошую кожу.”
  • Ты продаёшь не процедуры, а уверенность в своей красоте и моложавый вид, которым можно хвастаться в соцсетях.
Массажист

  • Клиент: “У меня спина болит.”
  • Ты продаёшь не массаж, а избавление от боли и способность снова сидеть в офисе целый день, не морщась от дискомфорта.
Дизайнер интерьеров

  • Клиент: “Хочу сделать ремонт в квартире.”
  • Ты продаёшь не проект ремонта, а уютное пространство, где приятно проводить время и которое хочется показать друзьям.
Курсы по рисованию

  • Клиент: “Хочу научиться рисовать.”
  • Ты продаёшь не просто уроки, а возможность почувствовать себя творцом, нарисовать что-то, чем можно гордиться и вешать на стену.
Коуч по бизнесу

  • Клиент: “Хочу развить свой бизнес.”
  • Ты продаёшь не консультации, а возможность получить больше клиентов, увеличить доход и стать успешным.
Агентство по созданию сайтов

  • Клиент: “Мне нужен сайт.”
  • Ты продаёшь не сайт, а инструмент, который поможет бизнесу расти, привлекать клиентов и заработать денег.
Школа танцев

  • Клиент: “Хочу научиться танцевать.”
  • Ты продаёшь не уроки, а возможность блеснуть на вечеринке или просто получить кучу эндорфинов и почувствовать себя уверенно на танцполе.
Мастер по ремонту техники

  • Клиент: “У меня сломался телефон.”
  • Ты продаёшь не ремонт, а возможность снова пользоваться любимым гаджетом и не потерять связь с миром.
Стилист

  • Клиент: “Хочу обновить гардероб.”
  • Ты продаёшь не одежду, а стиль, комплименты от окружающих и уверенность в своём образе.
Копирайтер

  • Клиент: “Мне нужны тексты для сайта.”
  • Ты продаёшь не тексты, а возможность привлечь клиентов, повысить доверие к бренду и увеличить продажи.
Детский сад

  • Клиент: “Мне нужно, чтобы кто-то смотрел за ребёнком.”
  • Ты продаёшь не просто услугу ухода, а время для родителей, когда они могут отдохнуть или поработать, зная, что их ребёнок в безопасности и развивается.
Бухгалтер

  • Клиент: “Мне нужно сдать отчётность.”
  • Ты продаёшь не отчёты, а спокойствие, что у клиента всё легально и налоги уплачены вовремя.
Курсы по личностному росту

  • Клиент: “Хочу изменить свою жизнь.”
  • Ты продаёшь не лекции, а возможность человеку почувствовать себя лучше, успешнее, увереннее в себе.
Салон красоты

  • Клиент: “Хочу постричься.”
  • Ты продаёшь не стрижку, а новое настроение, ощущение обновления и уверенность в своей внешности.
Удачи! Пусть каждый из вас найдет свою дырку, а не дрель 😊 И не забудьте попробовать мой сервис. Это бесплатно, без ввода карт и сложных регистраций.